汪俊林再出手:红花郎市场操作大转型开始

   3月30日,郎酒集团红花郎事业部华东大区市场专项整治暨全面加强基础工作建设动员大会在江苏常州举行,该会议的主题是红花郎市场专项整治及加强基础工作,旨在形成红花郎良性、长效的运行机制和体系。

  

   随后,记者通过郎酒集团相关负责人了解到,红花郎事业部该主题的动员大会将逐渐在全国各个区域举行。郎酒集团某高层领导在接受记者采访时表示:市场操作转型将是贯穿红花郎事业部全年的重点工作之一。我们已经形成了系统化的举措,来确保这一目标的实现。这些举措将不仅仅是大家即将看到的阶段性控货、适当提价等。我们相信,2016年,红花郎将实现健康、良性、快速发展。

  

  

   2016年,红花郎事业部将进行怎样的大调整呢?记者特将内容整理如下:

  

   五大目标——

  

   (一) 恢复红花郎系列产品正常价格体系, 最终实现顺价销售。

  

   (二) 全面强化市场基础工作和渠道网点建设。

  

   (三) 积极采取有效措施, 加强对红花郎消费群体的长期培育工作。

  

   (四)激活销售团队及经销商活力, 实行红花郎运作模式转型, 整顿清除不符合要求的业务人员和经销商。

  

   (五) 形成红花郎良性、 长效的运行机制和体系。

  

   九项要求——

  

   一、专项整治组织体系

  

   (一)下沉管理,实行重点、难点市场领导蹲点机制。

  

   (二)评估及督察体系: 由事业部总经理负责,组织市场督察办(含办事处推广经理)、销售公司综合管理部、人事办、监督办等进行督查、考核、评估工作。

  

   (三) 集团及销售公司各职能部门全力配合和协助事业部落实各项工作。

  

   二、市场价格管理措施

  

   要求经销商严格执行公司下发2016年红花郎系列产品价格体系,公司将根据市场情况, 逐步往上调整红花郎系列产品价格体系。

  

   三、关于市场供货节奏、经销商合理库存及出库控制。

  

   红花郎停止接收不良订单,全面开展专项整治暨基础工作,整顿期间,曾经一个销量50亿的大单品,现在事业部要求每月订单不得超过3000万,宁可暂时牺牲销量也要做好市场,狠抓基础工作。

  

   四、对红花郎经销商具体要求

  

   要求经销商确认合作关系,签订对本次专项整治和市场基础工作建设的书面承诺函;

  

   紧跟红花郎2016年运行思路, 组建专属团队配合红花郎团队开展销售网络和渠道终端网点建设。严格执行红花郎价格体系要求,真实有效执行市场活动,确保市场费用垫付,保持合理库存。

  

   严格执行事业部出库扫码制度。对不执行出库扫码或虚假扫码的客户停止市场费用支持。公司将对战略型市场、执行力强且配合度好的红花郎商家提供专项支持。

  

   对无销售团队、不配合办事处市场基础工作、不执行价格体系、低价出货、仍然以渠道大流通为主、恶意违约销售两次以上或一般违约销售三次以上(含恶意违约销售)的经销商,予以终止红花郎经销合同。

  

   五、经销商年度、季度奖励返利及专项考核奖励

  

   (一) 经销商年度合同基本返利、 增量返利按实际完成销量自动对档结算。

  

   (二)未完成合同约定年度、季度销售目标,经销商需每月5日前向事业部提交上月渠道基础工作报告。事业部将重点考核基础工作达标、费用使用真实性,考核结果实行公开。月度基础工作评估合格,可根据事业部月度考核结果评分打折享受季度返利。

  

   (三)对未完成合同约定销售目标,月度基础工作经事业部评估不合格,不再享受季度返利。

  

   (四)要求红花郎事业部针对经销商制定基础工作考核奖励办法和标准,报销售公司审定。对基础工作考核排名在前30%的经销商奖励,对不符合要求的商家坚决予以清理和淘汰。

  

   六、全面加强市场基础工作步骤及要求

  

   (一)要求红花郎各办事处通过集中会议方式,向业务团队和经销商传达本次专项整治活动目的和具体要求,并和经销商就专项整治要求和全面基础工作建设签订书面确认函。

  

   (二)要求红花郎事业部确定2016年度市场费用模板导入系统, 并通知办事处、 经销商。

  

   (三)按市场年度目标和模板要求完成销售团队组建及培训。

  

   (四)事业部指导客户经理在4月10日前完成所负责客户年度基础工作建设目标。在每月底前明确当月工作目标报办事处, 蹲点市场报事业部。

  

   (五)要求各市场在4月15日前完成本市场销售网络、各渠道终端网点(含团购单位)的梳理、核心终端的确认及2016年度市场运行思路、渠道建设目标及基础工作推进步骤。

  

   (六)要求红花郎事业部在4月10日前完善核心烟酒店、核心餐饮店、核心团购客户的工作目标、 推进步骤及标准化的操作要点。

  

   (七) 市场大型活动的执行。大型活动由事业部统筹组织安排, 办事处做好活动宣传和执行。全国范围内的酱香型白酒盲品比赛活动将贯穿全年各渠道、各大型活动中,要求办事处做好组织和宣传工作。大型活动要求经销商全力支持和配合,否则不予开展。

  

   (八)渠道形象建设:重点在核心烟酒店和核心餐饮店的形象建设和氛围营造。

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