传统酒商利润严重缩水 经销商该如何突围

   行业的变革和消费者的转变直接影响了经销商经营环境的巨大变化,大商被资本收购、电商虚火旺盛、利润缩水加剧、烟酒店倒闭、酒水连锁缺乏成熟模式、跨界联盟促销受打击等等现状成为经销商头顶的达摩克利斯之剑,危机随时潜伏在周围。

  

  

   那么,经销商应该如何冲破目前种种困顿的局面,实现破位止损反手盈利呢?牛恩坤认为三个升级不失为经销商的一条出路。

  

   产品升级,打出一套产品结构组合拳

  

   牛恩坤认为,经销商选择产品结构的时候不妨考虑四大类产品是组合:全国一线品牌名酒,如茅五剑,满足部分看中品牌力的消费者需求;其次,借力名酒势能的系列产品,如品牌名酒的中低端子产品;第三,地产酒的主导品牌或者当地畅销产品,借助其接受度和市场占有率可最大程度上减少沟通成本;最后一种是性价比突出的特色类产品,比如大坛酒,性价比高,个别有收藏价值,符合部分消费群体的猎奇心态。

  

   另外,带有快消化性质的酒类产品可以适当增加比重。比如老村长、牛栏山二锅头、啤酒、劲酒等,出货快,销量大,薄利多销。

  

   除此之外,为弥补中高端利润不足的情况,经销商可配置高价值高利润的产品来打配合。现目前我们通常能见到的产品有普洱茶、海参、保健类产品以及红酒。

  

   组织升级,完成从售卖到服务的一条龙经营

  

   在白酒的黄金时代,经销商躺着都能赚钱,服务意识淡薄。但是到了现在,经销商除了自己需要做好客服的角色,还需要集合其他资源和力量去完成组织的创新和升级。

  

   应对不同档次的酒品,经销商不能做到雨露均沾,调整投入的比重更能获得收益的最佳效果。

  

   高端酒方面,经销商需要做好消费者顾问的角色,建立消费服务模式,比如高端消费者数据库的整理、回访、联络沟通;中高端酒适合组建运营合伙人制度,将手底下的二批商、终端零售商组建成为一个社群,为中高端酒创造更多的销售渠道;对于地产酒而言,相对来说市场占有率较高,但是存在老品利润低、新品不好推的现状,应对这种情况,合伙制和创客模式能为地产酒赋予创新的附加价值,创造新的销售模式;最后一种低档酒,出货快、利润低、接受度高,则适合建立业务+配送模式,最大程度上缩短和消费者的距离,促成快速销售的目的。

  

   模式升级,借助互联网实现产融一体化

  

   经销商如果还存在开店等客来的思维,那无疑是在等死。在新的经济形势下,互联网+等多种运营思维必须成为经销商脑子里的课题。

  

   就运营来讲,经销商应当从消费者价值中寻求模式升级的方法,琢磨出适合自己生存发展的升天战术。

  

   虽然大数据对于经销商来说还不够引起重视,但是经销商何不走在前面,积极投入互联网,建立社群,了解消费者的需求,进而改造流程?

  

   虽然跨界对于白酒行业依然困难重重,经销商也不可能投入大量的资本去做高规格的产品融合,但是跨界思维依然有其可取之处,升维思考降维打击就能与之进行结合。

  

   升维思考即不停的学习、踩坑、试错,开辟自己的发展路径,其中的痛苦会比较多;降维思考即放下身段,事业很容易有突破口,短期之内能看到成绩,但是不适合长期发展。

  

   白酒经销商的战场是很残酷的,在之前的三年里,不少经销商为了保证自己的权益低价抛货,但是这样的行为只能导致市场混乱,长远来看是伤敌一千自损八百的做法,但是,运用价格优势占有市场,特别是空白市场,再运用升维思考与跨界思维将市场做牢做深,就是多方得益。

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