小瓶酒-大市场操模式全攻略(精华版)

  

  

  
 

  一、小瓶酒的定位

  
 

  小瓶酒顾名思义是容量小,但是销售量却不能小视,主要是企业赋予小瓶酒怎样的使命,定位不同,其责任固然不同。

  
 

  名称

  全国化

  全省化

  区域化

  

  品牌

  定位

  全国化小酒品牌

  全省化+小酒品牌

  区域化小酒产品

  

  市场

  定位

  以单一品牌进行独立运作

  以单一品牌进行独立或是组合运作

  以组合或是补充产品进行运作

  

  作用

  定位

  品牌、销量作用

  消费者培养、价位补充、渠道补充、销量补充

  消费者培养、价位补充、渠道补充

  

  
 

  二、小瓶酒的现象

  
 

  小瓶酒的崛起主要凸显在川酒和东北酒之间,川酒具有良好的名酒基因,而东北酒具有较好的成本优势,但是从整个运作上来看,川酒打造的一直是小瓶酒、高品位,而东北酒打造的一直是小瓶酒、亲民化。

  
 

  名称

  全国化

  全省化

  区域化

  

  品牌

  现象

  小郎酒、江小白、泸小二、老村长;

  金裕皖、三井、宝丰、鹿邑大曲、汾阳王、东北酒;

  ——

  

  渠道

  现象

  全渠道运作

  全渠道运作

  即饮市场(CD类酒店、大排档)

  烟酒店、小商超

  

  消费 现象

  年轻化、工薪阶层自饮或三两人聚会为主,聚饮市场(人手1瓶,新疆、山西等地)

  

  
 

  三、小瓶酒的运作策略

  
 

  小瓶酒在运营策略上上一直采用全控价模式,因为其利润空间较为少,多采用直分销模式,而不能采用深度分销模式,主要原因是其费用只能聚焦推力或是拉力,两者不足以支撑来共同发力。

  
 

  名称

  全国化

  全省化

  区域化

  

  布局

  策略

  市、县总代理

  乡镇代理

  县总代理

  乡镇代理

  县总代理

  乡镇代理

  

  营销

  策略

  分销模式

  直分销模式

  直分销模式

  

  价格

  策略

  厂价-经销商价-二批商-终端价-零售价

  厂价-经销商价-终端价-零售价

  厂价-经销商价-终端价-零售价

  厂价-经销商价-终端价-零售价

  

  渠道

  策略

  先即饮后流通;先商超后流通全渠道运作

  先即饮后流通再商超

  乡镇则全渠道运作

  先即饮后流通全渠道运作

  

  促销

  策略

  以推力为主、以拉力为主、推拉相结合

  

  推广 策略

  赠饮、Pop、kt板、瓶盖刮奖、空瓶陈列、堆头等

  

  
 

  四、小瓶酒的代表数据分析

  
 

  全国化小酒以小郎酒为代表,其承载着较强的名酒基因,则江小白一直主打的青春路线,不容小视;而三井小刀、金裕皖、汾阳王在全省化运作上打造亲民化小酒,也具有较为突出的表现,从全国整体小酒容量数据来看,小瓶酒的市场份额确实是一块很大的蛋糕

  
 

  名称

  2012年

  2013年

  2014年

  小酒总体容量

  

  小郎酒

  8亿

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