预计10年内,产品经销的平均毛利率将降到

  闭着眼睛都能赚大钱的时代已经过去了。在当前的市场背景下,精细化和科学化的管理越来越重要,不然别说赚大钱了,甚至连生存都是问题。

  但大多数老板就是不愿意认真看待这个科学化精细化的问题,仍然是拍脑袋做决定,为什么会这样?其实原因也简单,就是利润空间所决定的。

  国内经销商,在大多数行业里,基本的商品进销差价、厂家的各类奖励和返利,再加上经销商拦截点资源、虚报费用,七七八八加起来,二三十个点的毛利还是比较轻松的。在酒水、婴童用品、服装、化妆品等行业,毛利率更可高达50%-70%,在这么高的毛利空间前提下,有些自认为很懂生意的老板就开始“秀逗”了。

  首先,把毛利当净利。这是初级老板最容易干的傻事,总觉着这商品经销有这么大的利润空间,这运营成本高点,乃至浪费点也没什么。

  其实,在毛利和净利之间,还有个非常关键的成本因素,毛利减去成本才是净利。可是,有些老板只计算了诸如租金、人力、税金等等账面可见的成本,很少想到运营中还有个更大的隐性成本:诸如各种内耗、遗忘或是误差导致的损失、员工作案、人员流失导致的交接事故等等,其实,这些隐形成本每家公司都会有的,实际的数额甚至还会高过于可见成本。根据笔者对上百家经销商公司的实际核算,85%的经销商公司,每年浪费出去的钱,比老板赚到手的钱还多。

  其次,预提利润进行花费。所谓预提利润,也就是提前花了还没到手的钱。当然,这前提原因也是毛利空间大了,老板们认为先花点没事。

  比如,各种各样的问题每天都会出现。出现了问题,必然要处理:要么用技术来解决、要么用钱来解决。因为毛利空间大,老板自然也就舍得出钱:KA 卖场新品进不去,交钱;导购销售动力不足,加钱;陈列位置不好,交钱。甚至路边的小店做陈列,也得拿钱解决。甚至把业务员的花钱习惯都培养出来了,市场上的所有问题,最终的解决方案都归结到老板要出钱,不给钱,产品就不动销。最终,就是花钱买销量。

  老板一旦习惯了高毛利(感觉是高毛利),自然对深入研究问题、分析原因、设计技术解决方案、精细化管理、技术运用、乃至创新等等方面没兴趣。甚至有经销商老板觉得,与其进行精细化管理,不如去接个高毛利的产品。

  但从市场环境及发展趋势来看,今后不可能有这么多高毛利的空间了,信息高度对称之后,直接就压缩了利润空间,再加上经销商公司糟糕的管理,可见成本和隐性成本又吞吃了很大一块毛利,最后留给老板的,只是很小的一点了。在最近这几年里,一年上亿的业绩流水,实际只赚二三十万的经销商并不罕见。

  综合市场的整体发展趋势,对照国外经销流通领域的现状,预计在十年以内,产品经销的平均毛利率估计会降到10%以下,若是这个经销生意还想做下去,现在就得提前开始准备了,提前将当前产品经销毛利设定为10%,以此作为前提标尺,进行精细化管理、清晰量化各类可见成本和隐性成本,抛弃花钱解决问题的思维模式,通过技术来解决问题。

  毕竟,没有空间再来花钱买销量了!

  糖酒快讯

  

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