业务员每天很忙、但效率不高,该怎么办?

   每天早上开完早会后,业务员们就该出门了,出门前如果没有考虑到今天应该带什么东西、出去可能被客户问什么问题,怎么回答?更没有考虑要跑多少家店,哪些店是目标店?

  

   如果采用的是这种毫无目的,走到哪算哪的工作方式,不仅容易造成业务员忙碌疲倦,而且还事倍功半。那么究竟该采用什么样的方式,能提高业务员工作效率,达到事半功倍呢?笔者觉得应该从以下二个方面着手。

  

  

   一、业代需要按照固定的线路手册进行终端拜访

  

   1.业代行踪要固定。如果该公司是按照周期性固定终端拜访线路的模式,那就很清晰,业代只需要拿今天的线路手册按照今天的固定线路进行拜访就好。目的是把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来,然后这个业代昨天的工作就有迹可循,主管第二天才可以循迹检核。业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等等违纪行为才能及时纠正。

  

   2. 工作量要固定:经常看到有些管理粗放的公司,给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户,告诉他们出去跑终端,卖货拿提成,具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低。

  

   首先业代每天的拜访线路是自己安排的,行踪不透明不固定,主管第二天没办法循迹检核。

  

   其二业代每天基本工作量跑多少家也不固定,可能此人今天状态好就多跑几家,状态不好或者想偷懒就少跑几家,每天干多少工作就成了良心活。纯粹靠员工自觉性干活,结果根本不可控。所以每天员工最少跑多少家店,或者多少个乡镇等基本工作量也必须固定下来。

  

   3. 拜访目标固定:纯粹考核中小终端业代员工销量提成,业代就一定会跑大店不跑小店,跑熟悉的店不跑陌生店。所以:

  

   给业代制定固定拜访目标,今天他跑哪条街道,跑多少家,要求每家店必须挨门拜访,不允许出现跳访。

  

   考核业代一定不仅仅是销量,还要包含终端结构的变化:比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。

  

   二、业代每天出门前要对今天的拜访工作做好准备

  

   准备好今天带什么东西:

  

   1.带什么物料:把线路手册上次的拜访步骤翻看一遍,可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等等。出门前看一看,把该带的物料带上。

  

   2. 带什么货:如果这个业代今天是开车带货拜访,那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样,比如:去郊区就要备足货物,而且货物的品类要全,避免因缺货来回折腾耽误时间等。

  

   3. 带什么工具:今天要签订陈列协议?那就要把空白陈列协议带上;今天要做生动化模范店?今天就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具;今天要推新产品?那就要带上样品、新产品专用海报等等;今天没什么特殊工作正常拜访?那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。

  

   4. 准备好今天说什么:今天铺新品?那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事等。今天出去铺货买一箱酒料送一个杯子,可能有的店主会说你们那个赠品杯子不值钱,那么你怎么回答店主这个问题?提前把话术准备好。

  

   5. 准备今天干什么(今天的目标店):终端业代一天要拜访30-50家店。不同的店拜访的目的也不一样,卖的好的记得清点库存备足货源,卖的一般的做好产品氛围和客请。

  

   链接小技巧:哪些店是新品铺货可能成功的目标店:

  

   1. 客情好,我给他解决过客诉,欠我人情的店。

  

   2. 我们公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店。

  

   3. 相对规模大能吃货的店。

  

   4. 同一价格档次的老产品(或者竞品)卖的好的店。

  

   5. 店主意识比较好,愿意推新品抓利润的店。

  

   6. 该店商圈档次适合消费这个产品的店(比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区商业区高档居民区附近适合卖高档次产品)。

  

   小结:出门前准备充分,业务员今天去哪里——拜访哪些客户准备好了。根据上次的拜访记录,今天要带什么促销品,欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了。今天要做的工作我要带什么工具准备好了。今天出去客户可能问什么问题我怎么回答具体话术准备好了。最重要的是今天出去我要铺新品,哪些店是我要力争必须铺货进去的目标店我也准备好了。

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