厂家推新品是忽悠还是来真的?从这6点就能看出

   在厂家的新产品发布的这个事上,就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商,对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

  

  

   不是所有的厂家老板,都是脑子非常清楚的;也不是所有的厂家老板,都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上,就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商,对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

  

   厂家发布新产品时通常会这么说

  

   我们先来看看,厂家在发布新产品时,一般都会说些什么?

  

   1.强调产品多么好,包括原料如何精挑细选、工艺如何先进、品质要求有多高、有害的东西统统不加、有益的东西都有加。

  

   2.强调产品多么新:新工艺、新配方、新材料、新概念、新主张。

  

   3.强调市场如何大,发展空间如何大。

  

   4.厂家支持如何大:例如广告投入力度、重金聘请明星代言。

  

   5.利润空间如何大:毛利起步怎么也是2、30个点。

  

   6.市场秩序如何:独家经销、区域保护、严管窜货乱价等等。

  

   7.只要能现场订货打款,马上就有进货奖励,报销往返机票、送车、报销某某费用、送物料送赠品等等,另外还有若干常年政策云云。

  

   8.再次强调这产品有多么好卖,利润多么高、销量加利润、赚翻了~~~

  

   当然,这些话站在厂家角度来说都没错,能用的溢美之词都用上了,甚至违反广告法的词都用上了,按说应该能促动经销商接受新品吧。

  

   这些套路能坚持用这么多年,也说明另外一个问题,就是厂家的高层还是坚持站在自己的角度,不肯换位思考,不肯深入了解经销商,数年如一日的把经销商定位成销售工具,而非合作伙伴,同时也把经销商自身的发展方向,简单定位为纯利益导向。

  

   可惜,这些套路的有效性逐年降低了,厂家老板也并没有深入研究过背后的根源所在。然后就开始抱怨生意不好做,经销商不好管、不配合,经销商不识货云云。其实,从根上来说,还是厂家老板自己的死脑筋在作梗。

  

   下面,笔者就站在客观角度,来逐个分析厂家在发布新产品时用的这些宣传策略,是否真的打动了经销商。

  

   厂家忽悠经销商的六大梗

  

   一、讲产品好

  

   这是厂家首先要强调的,诸如原料好(捎带着把原料的生产基地也吹一番)、工艺好、品控好、营养好、口感好、包装好、品牌好、总之是各种好。看起来是面面俱到了,但在经销商看来,却包含了一个严重的问题,任何产品都不可能是完美的,肯定有缺点。厂家说了一堆的优点,死活不说缺点,肯定是刻意隐藏了,或者说,厂家自己也不知道这个产品推向市场后会出现哪些问题。说明厂家自己对这个产品还没彻底摸透。

  

   这就像有人给你介绍对象,说这个女孩子样样都好,你会想到什么?条件这么好的怎么还没嫁出去?东莞回来的?

  

   其实,实事求是的说点缺点,是不是更加靠谱和真实呢?

  

   二、讲利润高

  

   在产品好的基础上,厂家进一步会强调利润好,基本理论结构就是因为产品好,加上厂家的各种支持,所以好卖。好卖就会带来利润,并且还会算账给经销商看,诸如毛利空间如何、相比老产品如何好、比竞品如何有优势、进货奖励和年底返利高等。

  

   稍微有点经验的经销商就能看出来,厂家这是哄小孩呢?!随便提几个现实问题出来:

  

   1.这只是理论值,还需要在假定产品真的好卖,终端不退换货、外地不窜货、市场价格不乱、本地不新增加经销商、厂家业务人员不吃拿卡要,厂家说话都算话的前提下,才会产生的理论值。

  

   2.没有足够的销量作为支撑,单件利润再高也没有实际意义。

  

   3.为了达成进货和销售,经销商需要付出的各类投入和精力,需要解决的各类问题,都是要涉及到成本的,这些成本是多少,会吞吃掉多少的毛利,这些厂家都知道吗?

  

   4.厂家算出来的只是毛利而已,毛利不等于净利,按照国内经销商的实际盈利水平,一般也就3-5个点的净利润值,也就是把厂家宣传的毛利点,直接去掉一个零。

  

   5.利润是后期才会产生的,但是在前期,是需要经销商大量的投入,前期投入是不是一定就会有后期收益?不一定,这个风险具体有多少?厂家没说,反正得要经销商担着。总而言之,厂家肯定不会吃亏的。

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